我们从用户需要讲起，一步步的推导，探讨了需求的类别，再到需求演变，再到用户需求。
又根据用户需求分别探讨了用户需求的形成、层次和用户需求挖掘。
终于来到了「市场需求」这个话题，系统性的探讨了「需求」这个话题。
截止到本篇，我们探讨的「需求」是指营销学意义上的需求，不是经济学意义上「供给与需求」中的需求，也不是具体的解决方案（产品需求）意义上的需求。
经济意义上需求可以看经济学类的需求，产品需求我觉得看我的旧文《需求文档》那篇，我觉得基本上就可以理解什么是产品需求了。
所以，本篇应该是系统性介绍「需求」的最后一篇。以后更多的可能是根据这几篇系统的进行拆解。
好了，终于到了轻松一刻的时候了，接下来拆解市场需求。
01 为什么研究市场需求？
什么是「市场需求」？
市场需求是产品的购买者和潜在购买者（用户和潜在用户）的需求集合。
为什么要研究市场需求？
因为市场购买者在欲望、资源、地点、信念、行为偏好等方面存在很大的差别。我们在用户需求中也谈到，用户具有异质性、情景性等差异。
也就是说用户的需求五花八门，我们不可能满足每一个用户的需求。我们只能挑选出适合自己公司以及有利可图的市场为其提供解决方案。
因此推导出来一个经常提到的概念「细分市场」。
其实，我们工作场景中讲的市场需求，往往是指细分市场需求。因为我们不可能通过一款产品/服务满足所有的需求，也不可能满足一个大市场。
企业将大市场分为需要用不同的产品和服务有效满足其独特性的需求的较小的细分市场。
以下，我们提到的市场需求均指细分市场需求，因为我们已经习惯了。
02 有效的市场细分
讨论有效市场细分之前，先讨论一下如何进行市场细分？
细分市场分为细分消费者市场，细分组织市场，细分国际市场。直白讲，就是我们经常讲的 to C 和 to B，以及最近两年非常火的出海。
这里我们只探讨细分消费者市场，其实我本人也不喜欢做 To B 的市场。并不是 To B 不值得做，只是客观环境原因。
细分市场可以按照地理、人口、心理、行为等变量进行细分。
地理，比如城市规模；人口密度。
人口，年龄/性别/家庭规模/家庭生命周期/收入/职业/教育程度等等。
心理，社会阶层能/生活方式/个性等
行为，购买时机/追求利益/使用者状态/使用频率/购买准备阶段/忠诚度/对产品的态度。
市场细分的方法有很多，但并非所有的都是有效的。比如将日本著名威士忌「响」的顾客分为胖瘦的两类显然是不合适的，因为胖瘦并不影响威「响」的购买。
有效的市场细分必须具备下列条件：
可测量行：市场规模、购买者的购买能力和一些基本的情况是可以测量的。
市场规模大：市场规模必须要足够大，或者有利可图。因为公司需要为这个市场提供定制解决方案并经可能的获得较多的同质用户群体。
可差别性：细分市场在概念上必须可区别，比如女装与男装，否则不能构成独立的细分市场。
可接触性：企业能够有效的接触到这类细分市场，否则企业很难与其接触到他们从而影响他们。
03 目标市场选择
企业做市场细分是为了选取有价值的、适合自己的市场进行最好的服务以便有利可图。
正如前文说的，企业无法满足每一个用户的需求，也不能满足用一款产品去适配整个大市场。
因此，就设需要对各个细分市场进行评价。以便决定自己为哪个市场提供服务。
评价细分市场必须考虑三个方面的因素：
1、市场的规模和增长潜力
市场规模并不是越大越好，增长也不是越快越好。可能企业自身并没有相应的资源和技术能力满足该类市场；也可能该类市场充分竞争，并没有较好的盈利潜力。
2、 市场结构
分析细分市场目前的状态。竞争状态、现有产品及替代产品状况、购买者能力。
因为一个细分市场有了很多强大且激烈的竞争者，吸引力也就没那么大了。如果现有市场产品极大丰富，或者潜在替代品很强，这会影响到价格和盈利能力。如果市场上产品极大丰富，购买者的议价能力强大，继而引发产品竞争激烈，最终影响产品质量/服务的提高，也可能不值得进入该类市场。
3、 企业自身能力、战略和资源
即使前两条都很好，企业自身的条件也是限制因素。可能是与自身的战略不符合，也可能是自己身没能力服务该市场。
比如今年的经济环境不好，人们对经济型的汽车需求旺盛，但是对宝马而已，并不值得投入，做一款价格较低的汽车。这与宝马的豪华与性能并不相称，并且很可能影响宝马这个品牌。
企业应该进入那些能够为用户创造卓越价值并获得竞争优势的市场。
04 极大丰富的存量市场
如今的市场，大多数是存量竞争，市场上的产品种类极大丰富。
科技创新是需求创造的基础。
但，科技发现与突破并没有形成，一般每十年就有一项重大的技术突破，被应用到市场，更好的解决用户的麻烦。
这种情况下，我们又该如何把我市场需求呢？
解决的总体原则是差异化与定位。
1、 用户需求
能够调整、扩展用户需求。例如，您的企业是研发生产喝水的杯子，思考是否可以研发艺术感的水杯，是否突破常规的水杯固有形象，比如做一个台子，类似于汉朝那种利用一块模板挖出来的形状。
2、 顾客群体
思考可否调整顾客群体。例如，抖音推出极速版，将用户群体下沉到三四线城市，甚至农村。
3、 商业化
思考是否可以调整搜收费模型。比如，互联网/移动互联网最善于用收费模型来拓展业务，提供市场产品服务。
例子就不讲了，轻松获取并且常见。可能我们 AI 硬件产品在这方面执行起来比较难一点儿，但并不是不可突破。
4、 竞争态势
极大丰富的存量市场，有需求，能销售，顾客群体也比较大，但是可能并不是一个好的市场，因为充分竞争，属于红海市场。
例如，我们可以思考改变这种竞争态势，比如侧翼竞争。例如，今年疫情原因人们出门频率大幅度降低，影响石油的是 Zoom 和腾讯会议。
再比如，影响顺丰的是电子合同的普及。
最后
把握市场需求，完成市场需求的步骤并非只是一步，具体可拆解为。
获取信息–>整理统计–>分析总结–>试点验证
这里就不再赘述了，与旧文《用户需求挖掘》过程类似。
把握市场需求的原则是：
有效细分市场
正确评估市场需求
调整影响市场的因素。
